Dla niedowidzących Rozmiar tekstu: AAA
Skuteczny prospecting - jak pozyskać nowych klientów


Cel szkolenia:

  • Podniesienie efektywności handlowej uczestników treningu,
  • Wzmocnienie umiejętności skutecznego kwalifikowania potencjalnych klientów,
  • Poznanie zasad i trening technik skutecznego poszukiwania potencjalnych klientów,
  • Poznanie kluczowych elementów psychologii relacji w pierwszym kontakcie z nowymi klientami,
  • Wzmocnienie umiejętności aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów,
  • Poznanie skutecznych metod docierania do decydentów i radzenia sobie z „bramkarzami”,
  • Zaprogramowanie algorytmu i trening umiejętności otwierania rozmowy z klientem, zabezpieczających kontakt handlowy,
  • Trening skutecznych metod radzenia sobie z wstępnymi obiekcjami klientów w trakcie pierwszego kontaktu,
  • Poznanie i trening inicjowania kontaktu z klientami z wykorzystaniem e-maila oraz narzędzi lead generation,
  • Praca nad wzmocnieniem proaktywnej postawy w aktywnym prospectingu.


Program szkolenia:

Dzień 1 

1. Efektywność prospectingu
  • Proces poszukiwania potencjalnych klientów i jego miejsce w modelu sprzedaży. 
  • Co robić, aby prospecting był skuteczny - czynniki decydujące o sukcesie w poszukiwaniu potencjalnych klientów.
  • Aktywne i pasywne sposoby prospectingu. 
  • Aktywne poszukiwanie klienta – praca z obawami handlowców. 
  • Etapy skutecznego prospectingu.
  • Konwersja handlowa – analiza modelu na podstawie przyjętego procesu sprzedaży
  • Lejek sprzedaży – ile musimy „wlać”, żeby wyciekło tyle ile chcemy?
  • Cele kluczowe i cele awaryjne w prospectingu.
  • Trening pracy z celami handlowymi na etapie prospectingu.
2. Elementy segmentacji klientów - baza do efektywności działań prospectingowych
  • Co to jest terytorium sprzedaży?
  • Wprowadzenie modelu segmentacji.
  • Klient warunkowy, rekomendacyjny, konkurencji, pożądany – określenie głównych cech.
  • Case study „Restauracja”.
  • Potencjał klienta – praktyczna analiza (praca z komputerem). 
  • Analiza portfela potencjalnych klientów na bazie modelu - jakich leadów szukam? 
  • Praktyczne przypisanie potencjalnych, nowych klientów do poszczególnych segmentów.
  • Trening pracy z modelem segmentacji na bazie potencjalnych klientów.
3. Lead generation w prospectingu handlowym
  • Elementy lead generation – praktyka pozyskiwania i inicjowania kontaktu handlowego.
  • Źródła leadów – strony branżowe, portale profesjonalistów, LinkedIn, zimne telefony, polecenia, bazy danych, itd. – praktyczna analiza użyteczności źródeł. 
  • Metody pozyskiwania leadów – omówienie najskuteczniejszych.
  • E-mail marketing w służbie pozyskiwania nowych klientów.
  • Praktyczne wypracowanie treści zapraszających do relacji handlowej.
  • Warsztat praktyczny – generowanie leadów (praca z komputerem).

Dzień 2

4. Ważne elementy psychologii - zabezpieczanie relacji z nowym, potencjalnym klientem 
  • Case study - historia z nowym dyrektorem handlowym.
  • Kluczowy mechanizm psychologiczny w relacji z nowym klientami.
  • Metody wykorzystania lub ograniczania negatywnego wpływu tego w pierwszym kontakcie.
  • Odniesienia do kontaktu z nowymi klientami.
  • Dwie kluczowe zasady wpływu społecznego w relacji z nowymi klientami.
  • Technika kontraktowania w prospectingu.
5. Przechodzenie blokad u nowych klientów – radzenie sobie z „bramkarzami”
  • Inicjowanie kontaktu z osobą decyzyjną.
  • Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
  • Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „W jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „Kogo mogę przedstawić?”, „Czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”.
  • Techniki przechodzenia „bramkarzy”.
  • Metoda relacyjna w radzeniu sobie z „bramkarzami”.
  • Technika dostosowania do motywacji „bramkarza”.
  • Trening radzenia sobie z „bramkarzami”.
6. Trening otwierania rozmów z nowym klientem
  • Case study „Rozmowa” + analiza.
  • Wyniki badania R. Jollesa – obszar „świadomości” potencjalnego klienta.
  • Warsztat – tworzenie wartości dla klienta – budowanie argumentacji.
  • Pierwszy kontakt – cele, filozofia.
  • Specyfika rozmowy w spotkaniach on-line.
  • Algorytm otwarcia rozmowy z nowym klientem.
  • Opracowanie 2-3 otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt handlowy.
  • Trening otwierania rozmów handlowych + feedback. 
7. Praca z wstępnymi obiekcjami
  • Ćwiczenie „Czerwona kartka”.
  • Scenka diagnostyczna – wstępne obiekcje klienta.
  • Wypracowanie reakcji na wstępne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia).
  • Analiza „nie” klienta.
  • Model SAO.
  • Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych + feedback. - Analiza obiekcji

Podsumowanie programu rozwojowego. Przekazanie zadań wdrożeniowych dla uczestników.

Trener:
Trener biznesu z praktycznym, wieloletnim doświadczeniem dyrektora handlowego 

Cena szkolenia realizowanego w formule online: 900,00 zł netto + 23% VAT

Dodatkowe informacje oraz zapisy:

tel. 24 365 86 16

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

REKOMENDACJA TECHNICZNA:

Dział IT Centrum Edukacji Sp. z o.o. rekomenduje przeprowadzenie szkoleń przez platformę zoom. Centrum Edukacji posiada komercyjne konto na wskazanej platformie, realizując z powodzeniem grupowe szkolenia. Narzędzia, którymi dysponuje wskazana wyżej platforma pozwalają na wprowadzenie do szkolenia online elementów warsztatowych (dzielenie uczestników na grupy, praca w tzw. „pokojach”, sprawne wykonywanie ćwiczeń, nadzór trenera nad przebiegiem zadań warsztatowych). Zoom jest rekomendowany przez metodyków do pracy warsztatowej. Zapewnia pracę w  parach bądź w grupach tzw. pokojach. Uczestnicy mogą równocześnie pracować nad zadaniem, w czasie rzeczywistym. Trener mam możliwość wchodzenia do pokoi, tak jak na Sali gdy podchodzi do ćwiczących par lub grup i udzielać na bieżąco informacji zwrotnej.  Ponadto narzędzie to pozwala na autoryzację uczestników szkolenia dołączających do zajęć online. 

 
 

Marki Grupy ORLEN