Cel szkolenia:
- Podniesienie efektywności handlowej uczestników treningu,
- Wzmocnienie umiejętności skutecznego kwalifikowania potencjalnych klientów,
- Poznanie zasad i trening technik skutecznego poszukiwania potencjalnych klientów,
- Poznanie kluczowych elementów psychologii relacji w pierwszym kontakcie z nowymi klientami,
- Wzmocnienie umiejętności aktywnego poszukiwania potencjalnych klientów,
- Poznanie skutecznych metod docierania do decydentów i radzenia sobie z „bramkarzami”,
- Zaprogramowanie algorytmu i trening umiejętności otwierania rozmowy z klientem, zabezpieczających kontakt handlowy,
- Trening skutecznych metod radzenia sobie z wstępnymi obiekcjami klientów w trakcie pierwszego kontaktu,
- Poznanie i trening inicjowania kontaktu z klientami z wykorzystaniem e-maila oraz narzędzi lead generation,
- Praca nad wzmocnieniem proaktywnej postawy w aktywnym prospectingu.
Program szkolenia:
Dzień 1
1. Efektywność prospectingu
- Proces poszukiwania potencjalnych klientów i jego miejsce w modelu sprzedaży.
- Co robić, aby prospecting był skuteczny - czynniki decydujące o sukcesie w poszukiwaniu potencjalnych klientów.
- Aktywne i pasywne sposoby prospectingu.
- Aktywne poszukiwanie klienta – praca z obawami handlowców.
- Etapy skutecznego prospectingu.
- Konwersja handlowa – analiza modelu na podstawie przyjętego procesu sprzedaży
- Lejek sprzedaży – ile musimy „wlać”, żeby wyciekło tyle ile chcemy?
- Cele kluczowe i cele awaryjne w prospectingu.
- Trening pracy z celami handlowymi na etapie prospectingu.
2. Elementy segmentacji klientów - baza do efektywności działań prospectingowych
- Co to jest terytorium sprzedaży?
- Wprowadzenie modelu segmentacji.
- Klient warunkowy, rekomendacyjny, konkurencji, pożądany – określenie głównych cech.
- Case study „Restauracja”.
- Potencjał klienta – praktyczna analiza (praca z komputerem).
- Analiza portfela potencjalnych klientów na bazie modelu - jakich leadów szukam?
- Praktyczne przypisanie potencjalnych, nowych klientów do poszczególnych segmentów.
- Trening pracy z modelem segmentacji na bazie potencjalnych klientów.
3. Lead generation w prospectingu handlowym
- Elementy lead generation – praktyka pozyskiwania i inicjowania kontaktu handlowego.
- Źródła leadów – strony branżowe, portale profesjonalistów, LinkedIn, zimne telefony, polecenia, bazy danych, itd. – praktyczna analiza użyteczności źródeł.
- Metody pozyskiwania leadów – omówienie najskuteczniejszych.
- E-mail marketing w służbie pozyskiwania nowych klientów.
- Praktyczne wypracowanie treści zapraszających do relacji handlowej.
- Warsztat praktyczny – generowanie leadów (praca z komputerem).
Dzień 2
4. Ważne elementy psychologii - zabezpieczanie relacji z nowym, potencjalnym klientem
- Case study - historia z nowym dyrektorem handlowym.
- Kluczowy mechanizm psychologiczny w relacji z nowym klientami.
- Metody wykorzystania lub ograniczania negatywnego wpływu tego w pierwszym kontakcie.
- Odniesienia do kontaktu z nowymi klientami.
- Dwie kluczowe zasady wpływu społecznego w relacji z nowymi klientami.
- Technika kontraktowania w prospectingu.
5. Przechodzenie blokad u nowych klientów – radzenie sobie z „bramkarzami”
- Inicjowanie kontaktu z osobą decyzyjną.
- Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
- Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „W jakim celu Pani/Pan dzwoni?”, „Kogo mogę przedstawić?”, „Czy była Pani/Pan umówiona na rozmowę?”.
- Techniki przechodzenia „bramkarzy”.
- Metoda relacyjna w radzeniu sobie z „bramkarzami”.
- Technika dostosowania do motywacji „bramkarza”.
- Trening radzenia sobie z „bramkarzami”.
6. Trening otwierania rozmów z nowym klientem
- Case study „Rozmowa” + analiza.
- Wyniki badania R. Jollesa – obszar „świadomości” potencjalnego klienta.
- Warsztat – tworzenie wartości dla klienta – budowanie argumentacji.
- Pierwszy kontakt – cele, filozofia.
- Specyfika rozmowy w spotkaniach on-line.
- Algorytm otwarcia rozmowy z nowym klientem.
- Opracowanie 2-3 otwarć rozmowy zabezpieczających kontakt handlowy.
- Trening otwierania rozmów handlowych + feedback.
7. Praca z wstępnymi obiekcjami
- Ćwiczenie „Czerwona kartka”.
- Scenka diagnostyczna – wstępne obiekcje klienta.
- Wypracowanie reakcji na wstępne obiekcje (z doświadczeń uczestników szkolenia).
- Analiza „nie” klienta.
- Model SAO.
- Trening praktyczny w strukturach 3-osobowych + feedback. - Analiza obiekcji
Podsumowanie programu rozwojowego. Przekazanie zadań wdrożeniowych dla uczestników.
Trener:
Trener biznesu z praktycznym, wieloletnim doświadczeniem dyrektora handlowego
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
REKOMENDACJA TECHNICZNA:
Dział IT Centrum Edukacji Sp. z o.o. rekomenduje przeprowadzenie szkoleń przez platformę zoom. Centrum Edukacji posiada komercyjne konto na wskazanej platformie, realizując z powodzeniem grupowe szkolenia. Narzędzia, którymi dysponuje wskazana wyżej platforma pozwalają na wprowadzenie do szkolenia online elementów warsztatowych (dzielenie uczestników na grupy, praca w tzw. „pokojach”, sprawne wykonywanie ćwiczeń, nadzór trenera nad przebiegiem zadań warsztatowych). Zoom jest rekomendowany przez metodyków do pracy warsztatowej. Zapewnia pracę w parach bądź w grupach tzw. pokojach. Uczestnicy mogą równocześnie pracować nad zadaniem, w czasie rzeczywistym. Trener mam możliwość wchodzenia do pokoi, tak jak na Sali gdy podchodzi do ćwiczących par lub grup i udzielać na bieżąco informacji zwrotnej. Ponadto narzędzie to pozwala na autoryzację uczestników szkolenia dołączających do zajęć online.