Cel szkolenia:- zwiększenie umiejętności negocjacyjnych uczestników,
- rozwijanie efektywnej komunikacji w procesie negocjacji,
- rozwinięcie umiejętności budowania rekcji z drugą stroną,
- opanowanie umiejętności wypracowania rozwiązań dla obu stron,
- poznanie metod budowania strategii negocjacyjnych,
- zdobycie wiedzy na temat zasad, technik i procedur negocjacyjnych,
- poznanie metod przygotowania do negocjacji i zbierania informacji o partnerze negocjacyjnym,
- poznanie narzędzi przekonywania,
- wywieranie wpływu i perswazji nienaruszających granic etyki.
Program szkolenia:
Dzień 1
1. Blok wstępny
- Powitanie
- Przedstawienie celu i programu szkolenia
- Zasady panujące podczas szkolenia /kontrakt/
- Prezentacja prowadzących oraz runda przedstawień uczestników
2. Perswazja
- Pojęcie „perswazji”, „wywierania wpływu”
- Psychika jako system
- Psychologiczne aspekty perswazji
- Podatność na perswazję
- Mechanizmy obronne
- Dysonans poznawczy oraz automatyzacja w myśleniu i działaniu
- Osobowość, temperament i płeć psychologiczna a podatność na perswazje
- Test umiejętności przewidywania zachowań ludzi w sytuacjach perswazyjnych/manipulacyjnych
3. Zachowania w procesie negocjacji
- Manipulacja
- Agresja
- Uległość
- Współpraca
- 4. Przygotowanie do negocjacji
- Efektywne planowanie negocjacji
- Czynniki zewnętrze i wewnętrzne mające wpływ na negocjatora
- Metody zbierania informacji o parterze
- Błędy w przygotowaniach do negocjacji i sposoby ich niwelowania
5. Perswazja w procesie komunikacji werbalnej
- Komunikacja jawna i komunikacja ukryta
- Werbalne aspekty perswazji w komunikacji
- Bariery komunikacyjne
- Płaszczyzny komunikatu
- Podtekst i komunikacja niedosłowna
Dzień 2
6. Perswazja w procesie komunikacji niewerbalnej
- Spójność komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- Emocje w komunikacji niewerbalnej
- Świadomość mowy ciała
- Wizerunek a wywieranie wpływu
- Granice psychologiczne a wywieranie wpływu
7. Techniki wywierania wpływu na ludzi wg Roberta B. Cialdiniego
- Narzędzia wpływu.
- Technika wzajemności: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
- Technika zaangażowania i konsekwencji: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
- Technika społecznego dowodu słuszności: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
- Technika lubienia i sympatii: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
- Technika autorytetu: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
- Technika niedostępności: zasada działania techniki, obrona przed techniką.
8. Techniki perswazji oparte na samoocenie
- Ingracjacja
- Konformizm
- Podnoszenie wartości drugiej strony
- Manipulowanie własnym wizerunkiem
- Deprecjacja innych
9. Techniki perswazji oparte o poczucie kontroli
- Technika „wszystko albo nic”
- Technika „fakty dokonane”
- Technika „zachowania irracjonalne”
- Reorientacja
- Technika „co by było gdyby…”
- Wyuczona bezradność
10. Techniki perswazji oparte o emocje
- Sytuacje stresowe
- Wzbudzanie strachu
- Huśtawka emocjonalna
- Wzbudzanie poczucia winy
- Dobry- zły facet
- Technika „drzwiami w twarz”
- Wpływanie na podejmowanie decyzji
11. Psychologia przeciwstawiani się manipulacjom i perswazji
- Naturalne mechanizmy obronne (habituacja, instynkt hamowania agresji, empatia, reaktancja, samoocena, osobowość i temperament)
- Techniki radzenia sobie z manipulacjami (akceptowanie komplementów, zamiana oceny na opinię, demaskowanie aluzji, zasłona z mgły, uprzedzanie krytyki, technika Małego Księcia, zdarta płyta)
Trener:
Psycholog biznesu, coach, trener interpersonalny
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
REKOMENDACJA TECHNICZNA:
Dział IT Centrum Edukacji Sp. z o.o. rekomenduje przeprowadzenie szkoleń przez platformę zoom. Centrum Edukacji posiada komercyjne konto na wskazanej platformie, realizując z powodzeniem grupowe szkolenia. Narzędzia, którymi dysponuje wskazana wyżej platforma pozwalają na wprowadzenie do szkolenia online elementów warsztatowych (dzielenie uczestników na grupy, praca w tzw. „pokojach”, sprawne wykonywanie ćwiczeń, nadzór trenera nad przebiegiem zadań warsztatowych). Zoom jest rekomendowany przez metodyków do pracy warsztatowej. Zapewnia pracę w parach bądź w grupach tzw. pokojach. Uczestnicy mogą równocześnie pracować nad zadaniem, w czasie rzeczywistym. Trener mam możliwość wchodzenia do pokoi, tak jak na Sali gdy podchodzi do ćwiczących par lub grup i udzielać na bieżąco informacji zwrotnej. Ponadto narzędzie to pozwala na autoryzację uczestników szkolenia dołączających do zajęć online.